کوچینگ فروش چیست کوچ فروش چگونه به تیم فروش سازمان کمک میکند؟
فروش محصول بیشتر، باعث کسب درآمد بالاتر میشود و به همین دلیل، بدیهی است که تمام کسب و کارها به دنبال افزایش فروش خود هستند. روشهای زیادی برای فروش بیشتر محصولات و ترغیب مشتریان به خرید بیشتر وجود دارد. کوچینگ فروش، یکی از روشهایی است که تکنیکهای فروش محصول را به صورت عمیق تحت تاثیر قرار میدهد و در دراز مدت، موجب بهبود فرایند فروش محصول خواهد شد. در این مقاله، بیشتر درباره این روش و تکنیکهای مربوط به آن صحبت خواهیم کرد. با ما همراه باشید.
تعریف کوچینگ فروش
در موارد زیادی مشاهده شده است که شرکتها تنها به دلیل نداشتن نظارت روی فرایند فروش محصولات خود یا ناتوانی در مدیریت تیم فروش، دچار مشکل میشوند. اغلب این شرکتها در زمینه کیفیت محصول یا خدمات خود، مشکلی ندارند اما نمیتوانند فروش خوبی داشته باشند. در این شرایط، استفاده از خدمات کوچینگ فروش پیشنهاد میشود.
کوچینگ فروش فرایندی تخصصی و حرفهای است که به راهنمایی و ارتقاء مهارتهای افراد مشغول به فروش (فروشندگان) میپردازد. هدف اصلی کوچینگ فروش، این است که عملکرد فروشندگان را بهبود ببخشد و منجر به افزایش فروش و درآمد شرکتها شود.
در فرایند کوچینگ فروش عموما کارهای زیر انجام میشود:
- توسعه مهارتهای فروش در تیم فروش و بازاریابی
- برنامهریزی و تدوین راهبردهای روشن برای بهبود فروش
- مدیریت زمان و انرژی برای افزایش بهرهوری تیم فروش
- بهبود ارتباط بین مشتریان و فروشندگان
- ارائه پیشنهادها و راهکارهای نوین برای بهبود فروش
- افزایش انگیزه در فروشندگان برای دستیابی به اهداف
این فرایند ممکن است به صورت فردی یا گروهی انجام شود و بسته به نیازها یا اهداف شرکت، تفاوتهایی در نحوه اجرای آن وجود داشته باشد. در هر صورت، هر شرکتی که قصد داشته باشد فرایند فروش خود را بهبود ببخشد باید از این نوع کوچینگ استفاده کند.
کوچ فروش کیست؟
تا اینجای کار متوجه شدیم که کوچینگ فروش به طور کلی چه معنایی دارد و چه کمکی به فروشندگان میکند. حال نوبت به این رسیده است که بدانیم کوچ فروش کیست و در فرایند کوچینگ فروش چه کار میکند؟
کوچ فروش یا Sales Coach کسی است که در حوزه فروش محصول تخصص و تجربه دارد و به همین دلیل، میتواند در رشد و توسعه تیم فروش تاثیر داشته باشد. این فرد با استفاده از دانش و تجربه خود به فروشندگان کمک میکند که مهارتهای خود را بهبود دهند، فنون فروش حرفهای را یاد بگیرند و در نهایت، به اهداف فروش شخصی یا تیمی خود دست پیدا کنند.
وظایف کوچ فروش، عموما شامل موارد زیر است:
- افزایش میزان فروش محصول یا خدمات
- ایجاد رابطه قوی و موثر میان مشتری و فروشنده
- شناسایی نقاط قوت و ضعف تیم فروش
- تدوین اهداف و استراتژیها با توجه به پتانسیلهای موجود
- برگزاری جلسات انگیزهبخشی برای ترغیب فروشندگان به رشد بیشتر
کوچ فروش میتواند عضوی از سازمان باشد یا به صورت مستقل فعالیت کند و سازمانها برای دریافت کمک به او مراجعه کنند. کوچهای فروش درون سازمانی، به نوعی کارمند یک شرکت هستند و به صورت ساعتی یا ثابت، حقوق دریافت میکنند. اما کوچهای برون سازمانی به شکل پروژهای فعالیت دارند و ممکن است مشغول کوچینگ چند پروژه به شکل همزمان باشند.
تفاوت سرپرست فروش و کوچ فروش
اگرچه سرپرست فروش و کوچ فروش هر دو در یک تیم فعالیت دارند و نقش موثری در بهبود فرایند فروش دارند، اما وظایف یکسانی ندارند. در ادامه بیشتر با وظایف کاری این دو آشنا خواهیم شد.
سرپرست فروش (Sales Manager)
سرپرست فروش یا مدیر تیم فروش، کسی است که روی فعالیتهای تیم نظارت دارد و آنها را مدیریت میکند. چنین فردی باید مسئولیتهای زیر را بر عهده بگیرد:
- مدیریت تیم: سرپرست فروش مسئولیت مدیریت و رهبری تیم فروش را دارد. این کار عموما شامل تعیین اهداف، تخصیص وظایف و ارزیابی عملکرد اعضای تیم میشود. علاوه بر این، سرپرست میتواند وظیفه جذب یا اخراج نیروها را بر عهده داشته باشد.
- برنامهریزی استراتژیک: سرپرست فروش باید کارهای مربوط به طراحی و اجرای استراتژیها و راهبردهای فروش را انجام دهد. این فعالیتها باید کاملا همسو با اهداف کلی سازمان باشند.
- ارتباط با مشتریان ثابت و همیشگی: مدیر فروش، به خصوص در بیزینسهای B2B، وظیفه دارد که مشتریان کلیدی و مهم را شناسایی کند و تدابیری برای حفظ ارتباط با آنها بیندیشد.
- تصمیمگیری مدیرانه: اتخاذ تصمیمات مدیریتی از قبیل تعیین قیمت، انتخاب استراتژی بازاریابی و مدیریت منابع مالی بر عهده سرپرست فروش است.
کوچ فروش (Sales Coach)
کوچ فروش عموما در امور مدیریتی و کنترل تیم هیچ نقشی ندارد. در عوض، روی توسعه مهارتها و افزایش انگیزه کاری تیم فروش تمرکز میکند و از این راه، منجر به افزایش فروش در دراز مدت خواهد شد.
- توسعه مهارتهای فروشندگان: کوچ فروش متمرکز بر توسعه مهارتها و بهبود عملکرد فروشندگان است. او به شکل فردی یا گروهی با فروشندگان همکاری میکند و به آنها کمک میکند نتایج بهتری از فعالیتهای خود بگیرند.
- آموزش و راهنمایی: ارائه آموزشها، راهنمایی و بازخورد به فروشندگان برای بهبود تکنیکها و استراتژیهای فروش از جمله وظایف اصلی کوچ فروش است.
- انگیزهبخشی: یکی از مهمترین کارهای کوچ فروش، ایجاد انگیزه و اشتیاق در فروشندگان برای تلاش بیشتر در جهت دستیابی به اهداف تیمی است.
- تعامل فردی: ارتباط مستقیم با تک تک فروشندگان برای شناخت نیازها، ارائه راهکارهای فردی و حل مشکلات از جمله کارهایی است که بر عهده کوچ فروش قرار دارد.
در کل، سرپرست فروش مسئولیت مدیریت کل تیم و راهبری فروش را دارد، در حالی که کوچ فروش بیشتر به توسعه فردی فروشندگان و بهبود مهارتها متمرکز است. این دو نقش به طور همزمان و به صورت ترکیبی میتوانند به بهبود عملکرد و فعالیتهای فروش کمک کنند.
اهداف کوچینگ فروش
کوچینگ فروش به طور کلی به دنبال دستیابی به اهداف زیر است:
۱- توسعه مهارتهای فروش در فروشندگان
نخستین و البته مهمترین وظیفه کوچ فروش این است که به فروشندگان محصول کمک کند مهارتهای خود را بهبود دهند. این مهارتها شامل مجموعهای از تکنیکهای حرفهای برای فروش بیشتر و بهتر هستند. البته کوچ به صورت مستقیم این مهارتها را آموزش نمیدهد، بلکه فروشندگان را به سوی کسب آنها هدایت میکند.
۲- افزایش فروش محصول و خدمات موسسه
هدف بعدی کوچ فروش این است که میزان فروش محصولات شرکت را افزایش دهد. البته لزوما بالا بردن تعداد فروش در کوتاه مدت هدف کوچینگ نیست؛ بلکه توسعه پایدار و رو به رشد مد نظر است.
۳- بهبود ارتباط فروشندگان با مشتریان
یکی از نکاتی که میتواند منجر به افزایش فروش محصول یا خدمات شود، این است که فروشندگان ارتباط بهتری با مشتریان داشته باشند. روابط اجتماعی قوی، نه تنها باعث افزایش احتمال فروش میشود، بلکه نرخ بازگشت مشتری و خرید مجدد را نیز به طور قابل توجهی افزایش خواهد داد.
۴- اولویتبندی اهداف تیم فروش
کوچ فروش باید بداند که اهداف تیم فروش دقیقا چیست و کدام یک از این اهداف اهمیت بیشتری دارد. به عنوان مثال ممکن است یکی از اهداف، جذب مشتریان جدید باشد و هدف دیگر، حفظ مشتریان قدیمی. کوچ باید این اهداف را اولویتبندی کند و برای آنها برنامه دقیق داشته باشد.
۵- پیشگیری از بروز مشکلات احتمالی و یا حل آنها
فرایند فروش، مسیری پر چالش است و هر لحظه احتمال بروز مشکلات مختلف در آن وجود دارد. گاهی ممکن است فروش یک محصول قدیمی دچار رکود شود و گاه مشتریان به محصول جدید، آنگونه که باید توجه نشان ندهند. هدف کوچینگ فروش این است که از این مشکلات پیشگیری کند و در صورت بروز، برای حل آنها اقدام نماید.
۶- افزایش انگیزه در تیم فروش برای پیگیری اهداف
یکی از اهداف مهم کوچینگ فروش این است که انگیزه کارکنان تیم فروش را بالاتر ببرد و آنها را برای دستیابی به اهداف کلان سازمانی آماده کند. گاه ممکن است کاهش انگیزه کارکنان، علت اصلی رکود یک شرکت باشد؛ در این شرایط بهتر است کوچ وارد عمل شود تا شرایط را بهبود ببخشد.
۷- ارائه بازخوردهای سازنده به اعضا یا مدیران برای بهبود
هیچ یک از ما به تنهایی نمیتوانیم نقاط قوت و ضعف خود را تشخیص دهیم. در تیم فروش هم تا کسی از بیرون، ناظر روند کارها نباشد، نمیتوان درباره میزان موفقیت کارها نظر داد. هدف کوچینگ فروش این است که تیم را از بیرون زیر نظر بگیرد و در مواقع لازم، به آن بازخوردهای سازنده ارائه دهد.
۸- توسعه مهارتهای مدیریت و رهبری فروش
یکی دیگر از اهداف مهم کوچ فروش این است که روی فعالیتهای مدیران و رهبران تیم فروش هم نظارت داشته باشد. کوچ فروش، حتی میتواند به فعالیتهای دیگر رهبران سازمان که بر فرایند فروش موثر است نیز بازخورد دهد. این بازخوردها منجر به نتایج بهتر در فروش محصول و خدمات خواهد شد.
اهمیت مربیگری فروش
برخی شرکتها و موسسات تصور میکنند با استخدام نیروهای ماهر و با تجربه در تیم فروش میتوانند به راحتی فروش خود را افزایش دهند و سود بیشتری کسب کنند. اگرچه تشکیل یک تیم ماهر بسیار اهمیت دارد، اما نمیتوان چالشها و مشکلاتی که گاه و بیگاه به وجود میآیند را انکار کرد. به همین دلیل، هیچ شرکتی نباید از کوچینگ فروش و نقش آن در رشد تیم غافل شود.
استفاده از یک کوچ فروش در سازمان به دلایل زیر اهمیت دارد:
- تیمها با کمک مربیان فروش میتوانند مهارتهای مختلفی را بیاموزند و از آنها برای فروش بیشتر استفاده کنند.
- کوچ فروش میتواند مشکلات را پیش از بروز تشخیص دهد و از اتفاق افتادن آنها جلوگیری کند.
- بخشی از اهمیت کوچینگ فروش مربوط به این میشود که کوچها میتوانند در شرایط نامساعد باعث بهبود انگیزهها در فروشندگان شوند.
- کوچینگ فروش برای سازمانهایی که به صورت تیمی و گروهی فعالیتهای خود را پیش میبرند بسیار مهم است، زیرا کوچ میتواند تعامل بین افراد را به خوبی مدیریت کند و روابط را بهبود ببخشد.
به طور کلی، کوچینگ فروش از این نظر دارای اهمیت است که این روزها تعداد رقبا در بازار بسیار زیاد است و برای اینکه بتوانید از آنها عبور کنید، باید مدام برای رفع نقاط ضعف خود در تلاش باشید. کوچ فروش به شکلی دقیق و اصولی بر تیم فروش نظارت دارد و میتواند مسائل را به راحتی کنترل کند.
تاثیر کوچینگ در افزایش فروش چقدر است؟
تجربه شرکتهای بزرگ در سراسر جهان نشان داده است که استفاده از کوچینگ فروش، میتواند در بلند مدت موجب افزایش چشمگیر نرخ فروش محصول و افزایش مشتری شود.
از جمله مزایای کوچینگ فروش میتوان به آمارهای زیر اشاره کرد:
- بر اساس آمارهای موجود در CSO Insights، حضور کوچ فروش در یک تیم میتواند تا ۱۰ درصد نرخ موفقیت را افزایش دهد.
- بر اساس دادههای گروه پژوهشی RAIN، کوچینگ فروش باعث میشود که میانگین معاملات، میزان فروش و تعداد موفقیت در فروش بین ۲۵ تا ۴۰ درصد افزایش داشته باشد.
- مطالعه سازمان Sales Executive Council نشان میدهد که فروشندگانی که از کوچینگ فروش استفاده کردهاند، در مقایسه با سایر فروشندگان، ۱۹ درصد درآمد بیشتری داشتهاند.
- عموم شرکتهایی که از کوچینگ فروش استفاده کردهاند، تا حدود ۹۱ درصد به اهداف مالی مورد نظر خود دست مییابند.
- ● International Coach Federation یا همان فدراسیون بینالمللی کوچینگ، اعلام کرده است که ۹۶ درصد سازمانها از حضور کوچ فروش در تیم خود احساس رضایت داشتهاند و این فرد را در فروش بیشتر خود موثر میدانند.
- یک مقاله در Harvard Business Review تأکید دارد که کوچینگ میتواند به افراد کمک کند تا مهارتهای فروش، تعامل با مشتریان و نگرش به کار خود را بهبود بخشند.
بنابر اعداد و ارقامی که اعلام شد، میتوان گفت که تجربههای افراد مختلف نشان از اثرگذاری کوچینگ فروش دارد. البته میزان تاثیرگذاری این فرایند، بستگی به نوع سازمان و میزان همکاری تیم فروش دارد اما در کل میتوان آن را در فروش بیشتر موثر دانست.
استراتژیهای کوچینگ فروش
تکنیکهای کوچینگ فروش بسیار متنوع هستند و هر یک در شرایط و موارد خاصی کاربرد دارند. مهمترین روشها در این حوزه، موارد زیر هستند:
۱- استفاده از دادههای فروش پیش از کوچینگ و در حین آن
نخستین و مهمترین تکنیک در کوچینگ فروش، استفاده از دادههای عددی است. بر اساس این تکنیک، کوچ باید با کمک یک سری دادهها، میزان فروش قبلی و کنونی شرکت را بررسی کند و بر همین اساس، برنامههای بعدی را تدوین نماید. کوچینگ فروش بدون استفاده از دادههای عددی، تقریبا بیمعنا و بیاثر خواهد بود.
۲- درگیر کردن فروشندگان و اعضای تیم در بهبود فرایندها
بهترین استراتژی در کوچینگ فروش، این است که از فروشندگان برای بهبود فروش کمک بگیرید. به یاد داشته باشید افرادی که در زمینه فروش فعال هستند، بیشترین تجربه را در این حوزه دارند، به همین دلیل میتوان برای هدایت تیم به بهترین سمت به آنها اعتماد کرد.
۳- دریافت تجربههای مختلف از مشتریان
یکی از بهترین تکنیکهای کوچینگ فروش، این است که از دادههای مربوط به مشتریان برای بهبود فرایندها استفاده کنید. مشتریان به صورت مستقیم با تیم فروش در ارتباط هستند و میتوانند بهترین نظرات را در این زمینه از آنها دریافت کرد.
۴- برنامهریزیهای کوتاه مدت و بلند مدت
از جمله مهمترین استراتژیها در مسیر کوچینگ فروش، برنامهریزی به شکل کوتاه مدت و بلند مدت به طور همزمان است. برنامههای کوتاه مدت در بازههای هفتگی و ماهانه تعیین میشوند و دستیابی به آنها آسانتر است، به همین دلیل انگیزهای قوی برای برنامههای بلند مدت ایجاد خواهند کرد. برنامههای بلند مدت در بازههای سالانه تعیین میشوند و عموما شامل اهداف سازمانی کلان میشوند.
۵- پشتیبانی و رصد مداوم فرایندها
یکی از مهمترین تکنیکها برای کوچ فروش این است که به طور منظم روی فرایندهای فروش سازمان نظارت داشته باشد و آنها را کنترل کند. تمامی تکنیکهایی که به آنها اشاره کردیم، بدون نظارت مداوم و پشتیبانی کوچ به هیچ عنوان به نتیجه نخواهند رسید.
۶- طرح پرسشهای باز برای درک شرایط موجود
کوچ باید استراتژی طرح سوالات مناسب در شرایط مختلف را به خوبی بلد باشد. یک کوچ خوب، کسی است که بتواند در شرایط مختلف، پرسشهایی را مطرح کند که دادههای لازم را در اختیار او قرار دهد. این پرسشها ممکن است توسط فروشندگان، رهبران یا حتی مشتریان پاسخ داده شوند.
مزایای کوچینگ فروش
هر یک از انواع کوچینگ، دارای فواید خاصی برای افراد یا کسبوکارها هستند. کوچینگ فروش از آن دسته فعالیتهایی است که مزایای آن میتوانند بسیار مشهودتر از سایر انواع کوچینگ باشند و در برخی موارد، خیلی سریع خود را نشان دهند. از جمله مزایای اصلی کوچینگ فروش میتوان به موارد زیر اشاره کرد:
– افزایش مهارتها
نخستین مزیت کوچینگ فروش برای سازمانها و تیمها این است که به تقویت مهارتهای مربوط به فروش کمک میکند. حضور یک کوچ میتواند روی مواردی همچون روابط اجتماعی، همکاری تیمی، درک سازمانی، شفافیت کاری و موارد مشابه موثر باشد. کوچ میتواند مهارتهای موردنیاز هر تیم را به خوبی شناسایی کند و با هدایت افراد برای یادگیری و تقویت آنها، منجر به افزایش فروش شرکت شود.
۲- تسهیل فرایندها
تصور کنید مدیر فروش یک شرکت هستید؛ ترجیح میدهید اعضای تیم شما، با بروز هر مشکل سراغتان بیایند یا اینکه در صورت امکان، خود بهترین راه حل را پیدا کنند؟ متاسفانه بسیاری از سازمانها روش اول را انتخاب میکنند و باعث هدررفت انرژی و زمان مدیر فروش میشوند. این در حالی است که کوچ میتواند به جای ارائه راهحل مستقیم، تفکر خلاق و حل مسئله را به کارکنان خویش بیاموزد تا آنها در صورت نیاز، بتوانند به راحتی فرایندها را کنترل کنند. در این صورت، کوچ و مدیر فروش تنها ناظر فرایندها خواهند بود و دیگر نیازی به حضور یا دخالت مداوم آنها در امور نیست.
۳- افزایش نرخ موفقیت
اغلب کسانی که به عنوان کوچ فروش فعالیت میکنند، در حوزه فروش تجربه چشمگیری دارند. به همین دلیل، به راحتی میتوانند عوامل پیروزی یا شکست در بخش فروش را تشخیص دهند. در صورتی که سازمان، تیم و مدیر فروش هماهنگی خوبی با کوچ فروش داشته باشند، میتوانند نرخ شکست در فروش محصول را به طور چشمگیری کاهش دهند و به شکل مستقیم، باعث افزایش سود حاصل از فروش شوند.
۴- تدوین پکیج Onboarding
وقتی نیروهای جدید وارد تیم فروش میشوند یا نیروهای قدیمی، ارتقای درجه مییابند، لازم است که برخی آموزشها و نکات در اختیار آنها قرار بگیرد. این نکات اغلب در بدو ورود، به شکل یک پکیج در اختیار افراد قرار میگیرد و به آن، Onboarding میگویند. البته این نوع پکیجها تنها در صورتی مفید واقع میشوند که هوشمندانه و با توجه به نیازهای هر تیم تدوین شوند. کوچ فروش، میتواند با توجه به شرایط تیم فروش، بهترین موارد را برای تهیه پکیج آنبوردینگ به تیم منابع انسانی پیشنهاد دهد.
۵- رشد و توسعه مدیران
پیشتر به این نکته اشاره کردیم که کوچ فروش، میتواند بار مسئولیت مدیر فروش برای حل مسائل مختلف را کمتر کند. این موضوع، به مدیران کمک میکند تمرکز بیشتری روی مسائل بزرگتر داشته باشند و بهتر بتوانند تیم خود را هدایت کنند. مدیران با کمک کوچ، میتوانند مهارتهایی همچون خلاقیت، مدیریت زمان، هدایت تیمی، روابط اجتماعی و ایجاد تعادل بین کار و زندگی را بهتر بیاموزند و مسیر رشد خود و تیم را هموارتر کنند.
۶- بهبود نتایج فروش
بر اساس آمارهای موجود در sbigrowth.com، شرکتهایی که از کوچینگ فروش استفاده میکنند، اغلب در لیست شرکتهای پرفروش یا رو به رشد قرار دارند. بر اساس این آمارها، شرکتهایی که آمار فروش موفق و تکرار فروش آنها به ۷۵ درصد میرسد، بیشتر از خدمات کوچینگ فروش استفاده میکنند. در حالی که شرکتهایی که فروش کمتری دارند (بین ۲۵ تا ۷۵ درصد) یا فروش آنها بسیار پایین است (زیر ۲۵ درصد) بودجه و زمان کمتری را صرف خدمات کوچینگ فروش کردهاند.
۷- کاهش نرخ خروج
کوچینگ فروش میتواند نرخ خروج کارمندان از سازمان را کاهش دهد. بر اساس آمارهای موجود در hubspot.com، حدود ۵۸ درصد کارمندان شرکتهایی که از نظر فروش محصول بدنام هستند، خیلی سریع کار خود را ترک میکنند. در صورتی که با استفاده از کوچینگ فروش بتوانید در این زمینه موفقتر عمل کنید، کارمندان بخش فروش و حتی سایر بخشهای سازمان، تمایل بیشتری به همکاری طولانی مدت با شما خواهند داشت.
۸- استفاده از شیوههای نوین
کوچهای فروش اغلب شبکه ارتباطی گستردهای با سایر تیمها و سازمانها دارند. این موضوع باعث میشود از جدیدترین و بهترین تکنیکهای جذب مشتری، فروش محصول، افزایش نرخ بازگشت و رشد سود نهایی آگاهی داشته باشند. در صورتی که از خدمات کوچ فروش در تیم خود استفاده کنید، میتوانید همیشه از جدیدترین و موثرترین متدها در تیم فروش خود بهرهمند شوید.
۹- بهبود نتایج آموزشی
در تیم فروش، هر فردی با هر درجهای باید مدام در حال یادگیری و بهبود مهارتها خود باشد تا بتواند به رشد فردی خود و توسعه تیم کمک کند. با این حال، گاهی یافتن منابع آموزشی یا حتی انتخاب یک مهارت برای یادگیری، بسیار دشوار است و میتواند فرد را سردرگم کند. در صورتی که میخواهید بهترین نتایج آموزشی را در تیم خود شاهد باشید، سراغ کوچ فروش بروید. این فرد میتواند تشخیص دهد هر شخصی در تیم، به چه مهارتهایی بیشتر نیاز دارد و چگونه میتواند در کمترین زمان ممکن، به پایدارترین شکل آن را بیاموزد. یادگیری مهارتهای کاربردی و شاخص، در افزایش فروش بسیار موثر خواهد بود.
انواع کوچینگ فروش
با توجه به نیازهای متنوعی که در حوزه فروش محصول و خدمات وجود دارد، نمیتوان هیچ رویکرد ثابتی برای بکارگیری کوچینگ فروش تعیین کرد. این نوع کوچینگ، خود به زیرمجموعههای مختلفی تقسیم میشود که هر یک در جایگاه خود، کاربرد دارند. انواع کوچینگ فروش شامل موارد زیر هستند:
کوچینگ استراتژیک
در فرایند فروش، تعیین اهداف بزرگ و کوچک و برنامهریزی برای دستیابی به آنها حرف اول را میزند. یکی از انواع کوچینگ فروش، به چینش استراتژیهای مختلف و تعیین برنامهها میپردازد. در این نوع کوچینگ، تمرکز روی اهداف کلان، دادههای عددی و تدوین برنامههای روشن برای موفقیت است.
کوچینگ نظارتی
برخی کوچهای فروش، روی عملکرد تیمها نظارت دارند و با دیدی که از بیرون دارند، نقاط قوت و ضعف را شناسایی کرده و به بهبود وضع موجود کمک میکنند. کوچهای نظارتی، وظیفهای در قبال رفع مشکلات به طور مستقیم ندارند؛ بلکه فقط چالشها را شناسایی و ریشهیابی میکنند تا مدیران فروش و اعضای تیم، بتوانند برای بهبود وضعیت تصمیمگیری کنند.
کوچینگ انگیزشی
انگیزه اعضای تیم و مدیران میتواند روی فروش بیشتر تاثیرگذار باشد. یکی از انواع کوچینگ فروش، کوچینگ انگیزشی است. در این نوع کوچینگ، مواردی که باعث کاهش انگیزه اعضای تیم فروش شده است شناسایی میشوند و برای رفع آنها، اقدامات مختلفی صورت میگیرد.
کوچینگ تیمی
اغلب شرکتها، برای فروش محصولات خود از مجموعهای از افراد به عنوان تیم فروش کمک میگیرند. این تیم میتواند شامل یک یا چند مدیر و تعدادی کارمند با وظایف مختلف باشد. هماهنگ کردن این اعضا با یکدیگر، گاهی بسیار دشوار میشود و میتواند روی فروش محصولات و سود نهایی موثر باشد. برخی از کوچهای فروش، به طور تخصصی روی هماهنگی اعضای تیم فروش تمرکز دارند و میتوانند به رشد تیم بسیار کمک نمایند.
کوچینگ روابط
تیم فروش، عموما درگیر روابط مختلفی است؛ ارتباط با مشتریان، ارتباط اعضای تیم با یکدیگر، ارتباط مدیران با اعضا و روابط کلی تیم فروش با سایر بخشهای شرکت، از جمله مهمترین انواع روابط در این بخش است. کوچینگ فروش در حوزه روابط، میتواند به رفع مشکلات ارتباطی، بهبود اعتماد به نفس و تقویت روابط موثر بسیار کمک کند.
کوچینگ مدیریتی
مدیران بخش فروش، با تعیین استراتژیها و هدایت تیم، تاثیر زیادی روی میزان فروش شرکتها دارند. کوچینگ مدیریت تیم فروش، یکی از زیرمجموعههای کوچینگ فروش است که به مدیران کمک میکند مهارتها و تفکرات خود را بهبود ببخشند. مدیران فروش با کمک کوچ میتوانند بهتر با اعضای تیم خود ارتباط بگیرند و در نتیجه، سود حاصل از فروش را افزایش دهند.
البته به این نکته توجه داشته باشید که انواع کوچینگ فروش، اغلب در کنار یکدیگر و به صورت موازی عمل میکنند. بسیاری از سازمانها برای تجربه فروش بهتر، به بیشتر اقدامات یادشده نیاز دارند و به همین دلیل، باید سراغ کوچی بروند که در همه زمینهها متخصص باشد.
ابزارهای کوچینگ فروش
کوچهای فروش، برای تحلیل و بررسی وضعیت موجود، چیدن استراتژیهای دقیق و در نهایت هدایت تیم فروش به سوی اهداف، نیاز به ابزارهایی دارند. این ابزارها عموما شامل موارد زیر هستند:
۱- ابزارهای مدیریت ارتباط با مشتریان
تیم فروش اغلب با تعداد زیادی از افراد در ارتباط است. مدیریت ارتباط با مشتریان (CRM) بدون استفاده از ابزارهای حرفهای و تخصصی، تقریبا غیرممکن به نظر میرسد؛ زیرا اطلاعات بسیار وسیع هستند و مدیریت آنها به شکل دستی، منجر به بروز خطاهای مختلف خواهد شد. برای این کار، میتوانید از ابزارهای زیر کمک بگیرید:
- Salesforce: یکی از قدرتمندترین و معروفترین ابزارهای CRM با امکانات گسترده برای مدیریت فروش، بازاریابی و خدمات مشتری.
- HubSpot CRM: یک CRM رایگان با قابلیتهای متنوع که از جمله مدیریت ارتباط با مشتریان، پیگیری فرصتهای فروش و ایجاد گزارش از فعالیتهای تیم فروش.
- Zoho CRM: این مورد، ابزاری جامع با قابلیتهایی برای فروش، بازاریابی، خدمات مشتری و تحلیل دادهها است.
- Microsoft Dynamics 365: یک پلتفرم CRM و ERP که از شرکت مایکروسافت ارائه میشود و امکانات وسیعی برای مدیریت تماسها، فرصتهای فروش و خدمات مشتری فراهم میکند.
- Bitrix24: یک ابزار CRM با امکانات همکاری تیمی که علاوه بر مدیریت ارتباط با مشتری، ابزارهایی برای چت، مدیریت وظایف و تبادل فایل نیز دارد.
۲- ابزارهای مدیریت پروژه
کوچهای فروش، عموما با یک تیم و گروه سر و کار دارند. از سویی، تعداد وظایفی که بر دوش کوچ است بسیار زیاد است؛ به همین دلیل لازم است از ابزارهایی برای مدیریت پروژه استفاده شود. این ابزارها به برنامهریزی و تقسیم وظایف بسیار کمک میکنند. بهترین ابزارهای مدیریت پروژه موارد زیر هستند:
در این ابزارها چند نفر به طور همزمان میتوانند فعالیت کنند و وظایف هر شخص و همچنین زمان انجام کارها به صورت دقیق مشخص خواهد شد. کوچ میتواند از این موارد برای نظارت بر روند رشد تیم فروش استفاده کند.
۳- ابزارهای تحلیل و ارزیابی
کوچ فروش عموما با اعداد، ارقام و آمارها رو در رو است. به همین دلیل، باید از ابزارهایی استفاده کند که بتواند روند رشد تیم را به صورت مستند تحلیل کند. برای این کار ابزارهای تخصصی زیادی وجود دارند. برای این کار میتوانید سراغ گزینههای زیر بروید:
- Google Analytics: برای تحلیل دادههای وبسایت و فعالیتهای آنلاین، مثل تعداد بازدیدها، منابع ترافیک، و رفتار کاربران استفاده میشود.
- Tableau: یک ابزار قدرتمند برای تجزیه و تحلیل دادهها و ایجاد نمودارها و گزارشهای تصویری است.
- Salesforce Analytics Cloud: برای تحلیل دادههای CRM و فرآیند فروش، اطلاعات مشتریان و پیش بینی فرصتهای فروش از آن استفاده میکنند.
- Power BI by Microsoft: یک ابزار تحلیل داده که از منابع مختلف داده مثل اکسل، پایگاههای داده و سرویسهای ابری پشتیبانی میکند.
- InsightSquared: یک ابزار تحلیل فروش با قابلیتهایی برای پیگیری و ارزیابی عملکرد تیم فروش، تحلیل مشتریان و پیش بینی فروش است.
به یاد داشته باشید که ابزارهای موجود در این لیست، تنها نمونههایی برای کوچهای فروش هستند. هر شخص ممکن است به تناسب شرایط، تنها از برخی از این ابزارها استفاده کند. همچنین ابزارهای مشابه ایرانی نیز وجود دارند که برای فعالیت شرکتهای داخلی مناسبتر هستند.
چالشهای کوچینگ فروش
کوچهای فروش در مسیر کاری خود ممکن است با مشکلات متعددی مواجه شوند. از جمله چالشهای بزرگی که در مسیر یک کوچ فروش پیش میآید، میتوانیم به موارد زیر اشاره کنیم:
- گاهی ممکن است برخی سازمانها کوچ را با مدیر فروش اشتباه بگیرند و از او انتظار داشته باشند که همزمان با برگزاری جلسات هدایت تیم، کارهایی همچون نظارت بر صحت عملکرد اعضا، جذب نیرو یا اخراج، ارتباط با مشتریان و موارد دیگر را نیز بر عهده بگیرد.
- در برخی مواقع، به خصوص وقتی کوچ عضوی از سازمان نباشد، دادههایی که به او میرسند ناقص هستند. این موضوع میتواند روی برنامهریزیها و نتایج تاثیری بسیار منفی داشته باشد و آنها را تحت شعاع قرار دهد.
- برخی کوچهای فروش تنها روی نقاط ضعف متمرکز میشوند و نقطه قوتها را رها میکنند. فراموش نکنید که نقاط قوت، ضامن پایداری سازمان هستند و باید هرچه بیشتر تقویت شوند و در کنار آنها، نقاط ضعف نیز باید بهبود یابند.
- کوچینگ با دستیابی به اهداف پایان نمییابد. یکی از چالشهای بزرگ کوچینگ فروش این است که برخی با افزایش بهرهوری و سود، دیگر نیازی به حضور کوچ حس نمیکنند. این موضوع از دو نظر قابل بررسی است. نخست اینکه فروش همیشه میتواند رو به رشد باشد و محدودیتی ندارد. دوم اینکه حضور مداوم کوچ و برنامهریزیهای مجدد، ضامن تداوم و پایداری وضع موجود خواهد بود.
نکات لازم برای موفقیت کوچینگ فروش
در صورتی که یک کوچ فروش هستید یا حس میکنید کسب و کار شما به کوچینگ فروش نیاز دارد، باید بدانید که این فرایند شرایط خاصی دارد. در صورتی که میخواهید کوچینگ فروش، روند خود را به خوبی طی کند و به موفقیتهای چشمگیر برسد، باید نکات زیر را در نظر داشته باشید:
- سعی کنید از ترکیبی از جلسات یک به یک و گروهی استفاده کنید. در جلسات یک به یک میتوانید به نظر و مشکل تک تک اعضا گوش کنید و در جلسات گروهی، شاهد تعاملات تیمی خواهید بود.
- راهکارهای کلی و از پیش تعیین شده ارائه ندهید! هنر کوچ در این است که شرایط موجود را درک کند و با توجه به پتانسیلهای تیم فروش، آن را به سمت راهکار مناسب حرکت دهد.
- سوالاتی بپرسید که جوابهای مشخصی نداشته باشند. طرح سوالهای باز، باعث میشود که فروشندگان بیشتر فکر کنند و در نتیجه، راهکارهای بهتری مطرح شود.
- پیش از جمعآوری دادههای لازم، نظر خود را ابراز نکنید. کوچ فروش باید بر اساس اعداد و ارقام تصمیم بگیرد.
- در صورت تکرار مشکلات، به جای سرکوب و سرزنش، به فکر راهکارهای موثر باشید. کوچینگ فروش، نباید به مدیریت یا سرپرستی تیم فروش تبدیل شود. وظیفه کوچ انگیزه بخشی است، نه سرکوب.
- اجازه بدهید خود تیم با توجه به توانمندیهایش برنامهها را پیش ببرد. کوچینگ نباید برای تیم فروش تصمیم بگیرد یا مستقیما آن را هدایت کند، بلکه تنها نقش راهنما و انگیزهبخش را دارد.
چطور یک کوچ فروش موفق شویم؟
برای اینکه به عنوان یک کوچ فروش وارد بازار کار شوید و به کسب و کارها کمک کنید، مسیری طولانی در پیش خواهید داشت. کوچ فروش خوب و موفق، باید ویژگیهای زیر را داشته باشد:
۱- آشنایی عمومی و اولیه درباره کوچینگ
کوچینگ شاخههای مختلفی دارد و کوچینگ فروش، تنها یکی از انواع آن است. کسانی که قصد دارند وارد این حوزه شوند، باید در ابتدا بدانند کوچینگ چیست و چه کاربردهایی دارد. برای این کار، بهتر است در دورههای آموزشی معتبر داخلی یا بینالمللی شرکت کنید.
۲- تجربه قبلی در زمینه فروش و بازاریابی
برای اینکه یک کوچ فروش موفق شوید، نباید به شرکت در دورههای مختلف بسنده کنید. آشنایی با انواع کوچینگ به صورت تئوری، تنها بخشی از مسیر شماست و برای موفقیت بیشتر در این حوزه، باید به شکل تجربی و واقعی در حوزه فروش فعالیت کرده باشید. این کار به شما کمک میکند که تصمیمها و برنامهریزیهای منطقیتری داشته باشید.
۳- درک بالا درباره محصول و خدمات کارفرما
در صورتی که بخواهید در حوزههایی مانند کوچینگ فروش، بیزینس کوچینگ، کوچینگ رهبری یا کوچینگ تیمی فعالیت کنید، باید به خوبی با نوع فعالیت کسب و کاری که قرار است به آن کمک کنید آشنایی داشته باشید. آشنایی دقیق با محصولات به شما کمک میکند که ارزیابیهای بهتری داشته باشید و تیم فروش را با توجه به محصول مورد نظر هدایت کنید.
۴- توانایی بالا در برقراری ارتباط موثر
بخشی از کوچینگ فروش، به بهبود روابط در تیم فروش اختصاص دارد. از سویی، خود کوچ باید روابط اجتماعی خوبی داشته باشد و به راحتی بتواند با تمام اعضای تیم تعامل کند. به همین دلیل اگر میخواهید کوچ موفقی شوید، باید حتما روی مهارت ارتباطی خود به خوبی کار کنید.
۵- استفاده از ابزارهای مفید و به روز
یک کوچ خوب باید توانایی این را داشته باشد که از ابزارهای تخصصی در حوزه فروش به خوبی استفاده کند. ابزارهای مدیریت پروژه، تحلیل و ارزیابی، شبکههای اجتماعی و CRM، مهمترین مواردی هستند که کوچهای فروش موفق باید از آنها بهره ببرند.
سخن پایانی
کوچینگ فروش فرایندی است که در آن، یک فرد متخصص به فروشنده یا تیم فروش کمک میکند که عملکرد بهتری داشته باشد. کوچهای فروش میتوانند عضو دائمی سازمان باشند یا به صورت پروژهای با آن همکاری کنند. در هر صورت، این فرایند تاثیر زیادی روی رشد سازمانها دارد و میتواند ضامن سودآوری بیشتر باشد.
دیدگاهتان را بنویسید